Entrevista a César Fernández, fundador de T-Soluciona

T-SolucionaHablamos con César Fernández Achúcarro, fundador de T-Soluciona, para que nos explique de primera mano las características de su novedoso modelo de distribución, y su experiencia como distribuidor autorizado Alfa Laval. César tiene casi 10 años de experiencia en el sector de la ingeniería, y ha sido el pilar fundamental de muchas ejecuciones industriales. Además, actualmente es uno de los galardonado con la beca IESE de emprendimiento por Mitsubishi Electric.

- ¿Qué necesidad o deficiencia observó en el sector de la climatización para crear una empresa como T-Soluciona?

Las primeras veces que me reunía con directores de proyecto o coordinadores sentía que la reunión sería más productiva si pudiéramos tener la capacidad de ofrecer más soluciones técnicas para los proyectos de climatización. Por ello decidí crear la plataforma T-Soluciona.

Actualmente, el mercado demanda eficiencia, rapidez de respuesta y sobre todo aprovechamiento del tiempo. En T-Soluciona creemos que las ingenierías no buscan comerciales, sino solucionadores de problemas. No debemos olvidar que tratamos con personas cuyo tiempo es muy valioso, por esto nuestro objetivo es aportar un valor diferencial ofreciendo una atención más técnica que comercial. Al ponernos en la piel de nuestros clientes tenemos muy claro cuáles son sus objetivos: no les importan los fabricantes ni las soluciones, lo que sí que les interesa es que la solución en la que están confiando sea de fiabilidad probada, eficiente e innovadora, y sobre todo que dispongan un asesoramiento rápido.

Por eso, desde T-Soluciona ofrecemos asesoramiento técnico de distintas soluciones de ingeniería para cualquier proyecto de climatización

- ¿Nos puede definir qué es Provider? ¿Cómo se decidió a ejecutar un proyecto así?

Provaider S.L. es el primer distribuidor on-line de productos de climatización del mercado. Actualmente el mercado de la distribución sigue enfocado a tener presencia física de tienda, incurriendo en gastos fijos muy elevados. El comercio electrónico parece no haber llegado de lleno a este sector y queremos ser los pioneros. Gracias a la página web de T-Soluciona www.t-soluciona.com, que utilizamos como escaparate de nuestros productos, realizamos la atención a los clientes, los cuales pueden enviarnos un correo o llamarnos por teléfono para realizar consultas, o pedidos, las cuales contestamos en menos de 24 horas. Al prescindir de un local físico podemos ahorrar mucho dinero en costes fijos lo que nos permite ofrecer un precio de venta muy competitivo y dinamizando la atención al cliente.

- ¿Cuales son las bases de su modelo de distribución?

Nos basamos en 4 pilares fundamentales: comercio electrónico con atención telefónica y web, respuesta rápida de consultas en 24 horas, técnicos prescriptores de los productos distribuidos 100% especializados y entrega del material en cualquier lugar de la península Ibérica.

- ¿Qué es lo que le ha permitido posicionarse por encima de empresas latinoamericanas, y conseguir hacer ejecuciones allí?

El reconocimiento de nuestras empresas representadas y el precio. Todas las marcas distribuidas por nosotros son internacionalmente reconocidas, frente a posibles fabricantes latinoamericanos con un valor de marca muy bajo. Además, en España estamos saliendo de una crisis que ha hecho que los precios hayan bajado drásticamente, mientras que los precios en países como Uruguay, Panamá, México, Chile, se han mantenido muy por encima. Esto ha hecho que sea sorprendentemente rentable la exportación de equipos a estos países, algo que creemos durará poco ya que la economía es cíclica. Por ello estamos trabajando en identificar nuevas palancas con las que diferenciarnos en mercados tan extensos y complicados como lo es el mercado latinoamericano.

- ¿Cual es la manera en la que Alfa Laval y sus distribuidores se comprometen con la eficiencia energética?

Alfa Laval es el primer fabricante mundial de intercambiadores de calor de placas. Las fuertes  inversiones que realizan en I+D+I se traducen en continuos lanzamientos de productos y mejoras en sus equipos, como por ejemplo el nuevo intercambiador T8, incluido en el catálogo de T-Soluciona. En un equipo que debe transmitir energía de un fluido a otro, el modo en que lo hagas es lo más importante, y cuanto más eficiente sea el intercambiador menor pérdida de energía quedará por el camino. Gracias a ello los costes se reducen al máximo.

- ¿Qué pasos debería dar la industria del sector para lograr ser completamente eficiente?

Los fabricantes deben salir de su zona de confort y darse cuenta de que si vas a visitar una ingeniería y, digamos, “hablar de tu libro” no vas a conseguir que te consideren como un “solucionador de problemas” si no como un vendedor. El valor diferencial de un comercial lo aporta cuanto más técnico sea su perfil. Por ello, el hecho de poder hablar con conocimiento y experiencia, en una misma reunión, con ingenieros sobre las distintas tipologías de instalaciones de climatización que pueden considerar en sus proyectos, es algo realmente enriquecedor y que beneficia al fabricante y al ingeniero. Si los fabricantes buscasen la integración de sus equipos junto otras soluciones, que no fueran sustituyentes ni competencia del producto, el tiempo que ahorrarían a los ingenieros al proyectar sería inmenso y la percepción de calidad en el asesoramiento aumentaría notablemente.

- ¿Cuáles son los horizontes de expansión de T-Soluciona más cercanos?

Actualmente estamos estudiando la viabilidad de incorporar otros equipos a nuestra cartera de representaciones, como climatizadores, bombas o enfriadoras. Es un proceso complejo ya que nuestro requisito es que sean marcas de alta fiabilidad y que aporten al mercado características diferenciales con respecto a sus competidores. La filosofía de T-Soluciona es clara: Ofrecer soluciones de alta calidad e innovadoras para proyectos de climatización y refrigeración industrial. Todo ello sin entrar en competencias directas entre los fabricantes representados.

- ¿Tiene pensado ampliar su negocio hacia otros países?

Sí. A medio plazo tenemos previsto aumentar nuestra presencia en el mercado latinoamericano con un Partner local. El objetivo es aumentar nuestras exportaciones en un 200% para 2017.

- ¿Qué cualidad diferenciadora tiene T-Soluciona?

Somos la única empresa que ofrece servicios de representación, venta y distribución especializada del mercado de la climatización. Hoy en día asesoramos a más de 100 ingenierías en toda España para proyectos tanto nacionales como internacionales. No somos un fabricante, ni un distribuidor, ni siquiera un mero especificador, somos mucho más. Asesoramos técnicamente a la ingeniería en lo que más se adapte a sus necesidades, monitorizamos el concurso de adjudicación a constructora e instaladora, contactamos con el project management y la dirección de obra, realizamos y cerramos la venta con los clientes y asesoramos en cuanto al mantenimiento de nuestros equipos facilitando todo tipo de repuestos y servicios. De este modo garantizamos la consecución de la venta y la satisfacción del cliente.

- ¿Qué valoración hace actualmente del sector de la climatización?

En España, el mercado de la climatización está despertando de un largo letargo debido a la crisis. Durante estos años se han realizado pequeñas reformas en edificios, adaptaciones de construcciones ya existentes, etc. Ahora nos enfrentamos al mejor escenario posible de crecimiento. Las grandes inmobiliarias y promotoras están volviendo a invertir en España, sobre todo en los sectores del turismo y ocio, y los fabricantes deben estar preparados para el aumento de demanda que vamos a experimentar. Un buen posicionamiento de salida es muy importante para ganar la carrera.

- ¿Cómo ve situada en el sector a T-Soluciona a medio/largo plazo?

El objetivo es crecer y ampliar nuestro catálogo de productos. Para ello vamos a implementar un plan de acción, el cual estamos terminando de diseñar, para doblar nuestras marcas representadas y conseguir 1.000 referencias más para ofrecer al mercado. Gracias a un crecimiento en plantilla de técnicos especializados, afianzaremos nuestra presencia en las ingenierías, posicionándonos como la primera alternativa a consultar por los ingenieros para llevar a cabo sus proyectos.